Ірина Гузар – стратег з автоматизації продажів і психології поведінки клієнта, співзасновниця проєкту Citadel, експертка, яка працює на перетині системного маркетингу та глибинного розуміння людських рішень. Ірина працює з експертами, допомагаючи їм вибудовувати системи, які здатні приносити дохід навіть за умов невеликої аудиторії і формує нову культуру мислення в Instagram як у повноцінному бізнес-інструменті. В інтерв’ю ми говоримо з Іриною не лише про інструменти, а про системне мислення, яке стоїть за ними: про реальну роль Instagram у продажах, про те, чому більшість автоворонок не працює і що насправді потрібно, щоб побудувати стабільну, прогнозовану модель доходу без ілюзій і випадковостей!
instagram.com/citadel.space.club
Ірино, сьогодні вас сприймають як стратега з автоматизації та психології продажів, але за цим статусом завжди стоїть шлях. Розкажіть, з чого все почалося?
Якщо чесно, мій шлях дуже далекий від класичного сценарію і, можливо, саме тому він сформував мене як експертку, яка працює не з поверхнею, а з глибиною. Все почалося взагалі не з маркетингу, а зі швейного училища (посміхається) і це той момент, який багатьох дивує, але саме він навчив мене системності, дисципліни і вмінню доводити результат до кінця. Паралельно я прийняла для себе рішення йти в психологію, навіть попри те, що в моєму оточенні це не сприймалося як щось перспективне, і фактично я сама заробляла на свою освіту, працюючи і навчаючись одночасно. Цей період сформував у мені ключову рису – я завжди шукаю способи, як зробити, а не причини, чому не вийде – ця логіка мислення стала базою всього, що я роблю сьогодні. Далі був досвід роботи практичним психологом, де я глибоко занурилась у поведінку людей, їхні рішення, страхи і внутрішні блоки. Вже тоді, навіть не усвідомлюючи цього до кінця, я почала формувати своє розуміння того, як люди приймають рішення. Потім був бізнес – власне ательє, де я вперше зіткнулася з необхідністю залучення клієнтів та саме там я інтуїтивно почала використовувати маркетингові інструменти. І вже пізніше, коли я прийшла в онлайн і почала працювати з Instagram, всі ці пазли склалися: психологія дала мені розуміння людини, бізнес – розуміння процесів, а маркетинг – інструменти. На перетині цього з’явився мій підхід, де ми працюємо не просто з кнопками і воронками, а з мисленням, яке ці воронки робить ефективними!
А коли ви зрозуміли, що Instagram може бути не просто платформою для контенту, а повноцінною системою продажів?
Це був шлях від хаотичних спроб до чіткої стратегії. Раніше я, як і багато хто, жила в ілюзії, що успіх – це велика кількість підписників, навіть якщо вони прийшли через розіграші чи нецільові активності. Проте перелом стався, коли на аудиторії лише у 245 людей я зробила запуск на 75 000 гривень. Тоді я усвідомила: справа не в охопленнях, а в розумінні психології рішень. Сьогодні я масштабую цей підхід у нашому з Інною Джурою експертному клубі Citadel. Наш проект Citadel Forum став майданчиком, що об'єднує лідерів думок. Ми пишаємося, що серед наших гостей та спікерів є такі професіонали, як шоумен Дмитро Коляденко, Заслужена артистка України Людмила Ардельян та телеведуча Таміла Чехович (Федотова). Це підтверджує: правильні алгоритми дозволяють експерту вийти з мас-маркету в лігу лідерів, де панує зовсім інший рівень довіри та авторитету.
Ви працюєте з експертами, які виходять на високі чеки навіть з малою аудиторією. У чому головна помилка більшості людей, які намагаються монетизувати Instagram, але не отримують результату?
Найбільша помилка – це фокус не на тому, що реально впливає на продажі. Більшість людей думають, що проблема в кількості підписників або в контенті і вони роками намагаються «пиляти» пости, рілси, сторіс, не розуміючи, що контент – це лише верхівка айсберга. Насправді ключова проблема в тому, що у людей немає фундаменту: вони не розуміють свою аудиторію, не мають чіткої пропозиції, не розуміють, який шлях проходить клієнт до покупки, і, відповідно, не можуть цю логіку відтворити в своєму блозі. У результаті контент може навіть залітати, але він не конвертується в гроші, тому що за ним нічого не стоїть. І друга велика помилка – це очікування швидкого результату без системної роботи. Люди хочуть, щоб Instagram працював як чарівна кнопка, але по факту це така ж робота, як і будь-який інший бізнес, тільки зі своїми інструментами.
Ірино, поділіться, як саме психологія впливає на ефективність автоворонок і чому технічна частина без цього часто не працює?
Психологія – це основа будь-яких продажів, незалежно від того, чи це онлайн, чи офлайн, чи автоматизовані процеси. Тому що рішення про покупку завжди приймає людина, а не алгоритм. Коли ми будуємо автоворонку, ми по суті відтворюємо шлях мислення клієнта: від усвідомлення проблеми до прийняття рішення. І якщо ми не розуміємо, що людина відчуває на кожному етапі: які у неї страхи, сумніви, внутрішні конфлікти, то навіть ідеально налаштована технічно воронка не буде працювати. Більше того, на певних етапах у самих експертів включаються внутрішні блоки – синдром самозванця, страх підняти ціну, саботаж і це прямо впливає на результати. Саме тому в моїй роботі є окремий блок, де ми працюємо з самозцінністю і страхами, тому що без цього масштабування просто неможливе.
Чому, на вашу думку, люди сприймають автоворонку як чарівну пігулку, яка «сама все продасть»?
Тому що це дуже приваблива ідея – заробляти без постійної участі, без щоденної роботи, без глибокого занурення. Люди хочуть автоматизувати процес настільки, щоб не бути в ньому присутніми, але при цьому отримувати результат. Проблема в тому, що автоворонка – це не основа бізнесу, а надбудова над вже існуючою системою. І коли люди намагаються поставити її на порожній фундамент, вона просто не працює і звідси виникає розчарування. Ще один момент – люди дуже часто не тестують гіпотези і здаються після першої невдалої спроби, хоча насправді робоча зв’язка завжди знаходиться через тестування і аналітику, а не з першого разу.
А що насправді стоїть за ефективною автоворонкою? Які процеси, мислення і підготовка потрібні, щоб вона почала приносити результат?
Ефективна автоворонка – це не про техніку, це про логіку і послідовність. Перш за все, має бути чітке розуміння ніші, клієнта і продукту, тобто фундамент, на якому все будується. Далі – це продуманий шлях клієнта: з якою проблемою він заходить, яку цінність отримує, як змінюється його стан і що підводить його до рішення купити. І лише після цього підключається технічна частина: лідмагніти, прогрів, повідомлення, дотики. І дуже важливий момент – аналітика. Більшість не відслідковує, де саме «падає» клієнт у воронці, а це критично, тому що саме там потрібно підсилювати комунікацію.
Ірино, а яку роль ви хочете займати в індустрії через декілька років? Це про вплив, про масштаб чи про створення нової системи мислення для експертів?
Якщо говорити чесно, для мене це не стільки про масштаб у класичному розумінні, скільки про вплив через зміну мислення. Я хочу формувати нову культуру в онлайн-бізнесі, де Instagram перестає бути «хаотичною активністю» і стає системним інструментом. Це про те, щоб експерти перестали жити в ілюзіях швидких результатів і почали будувати прогнозовані моделі доходу, де є логіка, структура і стратегія. І якщо через роки це стане нормою, а не винятком, для мене це і буде найбільший результат.
