По легенде про «круглый стол переговоров», волшебник Мерлин даровал его королю Артуру, чтобы все рыцари были на равных. В современных коммуникациях все сложнее и многограннее. И здесь, как доказала опытный эксперт-международник и профессиональный дипломат Юлии Осмоловская, женщинам нет равных!
Юлия, почему вы решили оставить престижную работу и основать AB&D Group?
Мысли создать собственную компанию возникали у меня давно. Ведь для того, чтобы фирме заключить сделку с зарубежным партнером, одного умения говорить на иностранном языке мало. Важны знания менталитета, чувствительных зон. А для успешного долгосрочного сотрудничества нужно наладить эффективную коммуникацию, выстроить доверие. Я, например, считаюсь хорошим экспертом по Великобритании: учеба в Кембридже, работа в посольстве Украины в Лондоне дали мне хорошее понимание менталитета и связи среди аристократического истеблишмента. AB&D Group — это Art of Business and Diplomacy Group — искусство бизнеса и дипломатии. Наша философия — идеальная гармония переговоров по содержанию и форме. Моя команда состоит из опытных дипломатов, которые работали в разных странах и проявили себя как успешные переговорщики. Мы работаем с любой страной, а проектный подход в работе позволяет привлекать лучших экспертов.
Какие тренинги и курсы вы предлагаете своим слушателям? Кто ваша целевая аудитория?
В 2019 году мы запустили серию образовательных продуктов AB&D Group в сфере переговоров и лидерства. В основу положены подходы ведущих переговорных школ мира и Международного консорциума переговорщиков. Курс лидерства базируется на новейших разработках нейронного влияния на подсознание и сознание человека, есть и отдельный продукт для женщин-переговорщиков. Наша целевая аудитория — руководители бизнеса, общественные и политические деятели, предприниматели, желающие улучшить свои переговорные навыки. Наши клиенты преодолевают тревожность и неуверенность при ведении переговоров, умеют выдерживать психологическое давление и агрессию, эффективно переводят эмоциональный режим переговоров в рациональный. То есть начинают воспринимать переговоры как занимательную интеллектуальную игру, в которой получают максимальный результат. А показатель результативности сделок возрастает на 40-60%.
Почему переговоры, особенно в бизнесе, — это больше и сложнее, чем дипломатия?
Дипломатия — это форма коммуникации между государствами. Она имеет дело с репутацией. Как говорил Черчилль, даже если вам хочется послать собеседника в ад, вы подбираете такие слова, чтобы он сам попросил указать ему дорогу. Переговоры в бизнесе более требовательны: нужно просчитать выгодность всех аспектов сделки с коммерческих позиций, суметь сработать в условиях ограниченного времени и построить доверительные устойчивые отношения с партнером.
Если мужчины — лучшие повара, то женщины — лучшие переговорщики?
Я бы сказала, женщины — ПОТЕНЦИАЛЬНО лучшие переговорщики. Мы от природы мультизадачны, наш мозг лучше воспринимает основную и периферийную информацию — невербалику, эмоциональный фон, поведение оппонента. Второй женский плюс — коммуникативные навыки и эмоциональность, что важно для создания располагающей атмосферы переговоров. Женщины отлично сыграют правильную эмоцию. Третье наше преимущество — способность стратегически мыслить. Это заложено в нас биологическими задачами продолжения рода и обеспечения его выживаемости — у женщин лучше развиты участки мозга, отвечающие за планирование. А еще женщинам присущи терпение и эмпатия.
Почему же, имея такие задатки, женщины в переговорах менее успешны, чем мужчины?
Проблема в том, что разницу мужских и женских подходов в переговорах определяют гормоны — тестостерон и эстроген. Мужской инстинкт — «бей-беги-притворись мертвым», а женский — «защити-прикрой-подружись». Тестостерон вызывает переоценку своих способностей, а эстроген — недооценку. Мужчины в переговорах ставят завышенные ожидания и добиваются их в конкурентной борьбе, а женщины — заниженные и плохо сражаются за результат. Наши естественные стратегии — компромисс, приспособление, избегание, сотрудничество. А поскольку переговоры — это неизвестность и стресс, женщина чаще не хочет попадать в некомфортное состояние. Доказано, что 1/3 женщин неохотно вступают в переговоры и только 7% оспаривают первое предложение о зарплате, тогда как это делают 57% мужчин.
Исследования доказали: партнеры больше склонны лгать женщине-переговорщику, чем мужчине, поскольку считается, что женщина менее компетентна в деталях, ей легче навязать проигрышное решение. Более того, если женщина со старта переговоров не даст понять свой статус и полномочия, считается, что она таковыми не обладает, и к ней формируется снисходительное отношение. Правильное осознание своих преимуществ и «подводных камней» гендера позволяет женщине быстро превратиться в эффективного переговорщика, которому нет равных.
Есть такое выражение «говорить на одном языке». Женщине за «круглым столом» с мужчиной обязательно оперировать не эмоциями, а цифрами и аргументами?
«Говорить на одном языке» с партнером — задача любого переговорщика, независимо от гендера. Мы воспринимаем информацию через систему фильтров — метапрограмм, их всего 8. Первое, что делает профессиональный переговорщик, — это определяет базовую метапрограмму партнера и структурирует подачу информации на понятном языке. Параллельно идет в ход психологическая подстройка под собеседника: тональности и ритма речи, дыхания, позы, жестов. Ведь люди быстрее склонны доверять человеку, похожему на них. Поэтому, если женщина хочет донести информацию мужчине-оппоненту, она должна говорить односложными предложениями, использовать цифры и факты. Да, у женщины задействованы оба полушария, поэтому логика богата образами. А у мужчины работает только левое полушарие, которое обрабатывает четкие и понятные простые конструкции. Когда женщина в деловом разговоре с мужчиной апеллирует цифрами и фактами, без образности и сантиментов, она эффективно устраняет стереотип о ее низкой экспертности, таким образом, пресекая соблазн лгать и воспринимать ее несерьезно.
В идеале, женщина-переговорщик должна уметь: эффективно работать в «женских» и «мужских» стратегиях и говорить на том и другом языке, преодолевать негативные внешние стереотипы и внутренний конфликт установок, управлять эмоциями и даже использовать манипуляции. Всему этому мы учим на тренинге «Железная леди в переговорах: своя игра!» — очередной набор на него стартует 12 апреля.
